El 35% de las empresas afirma que su mayor desafío de ventas es obtener respuesta por parte de los prospectos. Pero, ¿se han preguntado si esos prospectos están listos para ser contactados? A continuación, te mostramos unos pasos a seguir para generar una lista de contactos más calificados y detectar las oportunidades de venta.
En muchas ocasiones tendemos a pensar que cuanto más engrosemos nuestras listas de prospectos, más posibilidades tendremos de cerrar ventas. Pero, ¿de qué nos sirve tener el contacto de alguien que no quiere que le contactemos? Hay muchos prospectos que no están preparados para efectuar una compra. En este punto queda claro que importa más la calidad de que la cantidad. Es mejor tener una lista de 100 prospectos preparados para escucharnos que una lista de 1.000 sin ningún interés en interactuar con nosotros. Es por ello que resulta fundamental atraer leads calificados y saber en qué punto del ciclo de compra se encuentran.
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1. Identifica tus Buyer Persona
En primer lugar, resulta indispensable determinar los perfiles de las personas que queremos atraer. Sea cual sea tu producto o servicio, tus clientes objetivo cumplirán varios tipos de perfiles. Hay que definir y describir exhaustivamente cada uno de esos perfiles, o Buyer Personas, creando una representación semificticia por cada uno de ellos, teniendo en cuenta información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Por ejemplo, un gimnasio podría definir como Buyer Persona a "Roger el culturista, un hombre entre 30 y 45 años, de poder adquisitivo medio-alto, que cuida su alimentación, le gusta el deporte y salir con sus amigos, y quiere ganar masa muscular", o "Patricia la deportista: mujer entre 25 y 40 años, madre de familia, trabaja en una oficina, de poder adquisitivo alto, come sano y se preocupa por su figura". Por si te lo preguntabas, sí, hay que poner nombre a cada uno de los perfiles para personalizarlo al máximo posible.
2. Genera contenido adaptado a cada uno de los Buyer Personas
En segundo lugar hay que crear contenido que sea de interés para estos perfiles que hemos creado. Es posible que a Roger le interese un artículo titulado "3 consejos para aumentar masa muscular" , mientras que Patricia tal vez sienta curiosidad por un eBook titulado "10 rutinas para conseguir un vientre plano con sólo 10 minutos de ejercicio diario". Hay que meterse en la mente del Buyer Persona y pensar qué información puede estar buscando, y cuanto más específico y directo sea el título, más atractivo resultará.
3. Publícalo en los medios que más frecuenten y recaba sus datos
Tal vez Roger pase mucho tiempo en Youtube y Facebook, por lo que convendría que el gimnasio estuviese presente en esos medios, mientras que Patricia frecuenta más los blogs. En todo caso, deberás hallar la fórmula para dirigirles a una Landing Page donde rellenen un formulario (facilitando al menos su nombre completo y correo electrónico) a cambio de un material de su interés. Cuanto más deseable sea ese contenido que ofreces, más datos personales podrás obtener. En este punto, es importante que en el formulario preguntes si desean ser contactados. De este modo, sabrás en qué punto del Buyers Journey se encuentra el prospecto. Si contesta afirmativo, significará que ya están en la fase de decisión, por lo que es importante contactarle con la mayor brevedad posible y ofrecerle información sobre tu producto/ servicio. Si la respuesta es negativa, el prospecto aún está en las fases iniciales del proceso de compra y tendrás que seguir nutriéndolo, evolucionándolo a través del ciclo, con objetivo de que en un futuro cercano pase a la etapa de decisión y se convierta en un lead cualificado.
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4. Crea listas según el Buyer Persona y la etapa del Buyers Journey
Ya tienes la información suficiente para crear diferentes listas y enviarles contenidos adaptados a sus necesidades. De este modo, el gimnasio deberá seguir enviando correos sobre nutrición saludable, ejercicios físicos, o cómo compaginar la vida laboral con la familiar a una Patricia en las primeras etapas del Buyers Journey, mientras que deberá enviar información sobre los diferentes planes y tarifas del gimnasio a una Patricia en una etapa más avanzada.
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¡Voilà! Ya tienes una base de datos segmentada y unos leads más calificados, lo que te ayudará a saber cómo tratar a cada prospecto y a cuáles deberás invertirle mayores esfuerzos comerciales.
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