Este es el caso de éxito de Rittal, una empresa de origen alemán que se especializa en la producción y comercialización de sistemas para armarios de distribución, climatización, infraestructura TI, software y servicio. Por lo que su mercado es muy específico y necesita de una segmentación muy particular y demasiado técnica.
Los principales problemas a los que se enfrentaba Rittal eran:
Pese a que sus objetivos eran los mismos, cada área tenía sus propias prácticas y técnicas; la única coincidencia: Marketing tradicional.
El área de ventas “levantaba” todos sus registros de manera offline, siguiendo la línea del marketing tradicional, realizando llamadas en frío y acudiendo a ferias tecnológicas.
“Nos resultaba más caro acudir a sólo una feria tecnológica que lo que hemos invertido en un año en Inbound Marketing, que nos ha generado mejores resultados”
-Guillermo Hernández, Director General de Rittal México.
A la par que los representantes de ventas se apoyaban de conocidos o de lazos con contactos que habían hecho anteriormente.
Sabían a qué representante comercial pertenecían, el monto para la asignación de comisiones y cuál había sido el medio de contacto, pero no había como tal un registro que ayudase a identificar los canales más usuales o futuras áreas de oportunidad.
Al ser Rittal una empresa tradicional, desconocía los beneficios del Marketing Digital y Marketing Inbound para atraer leads calificados y de las ventajas de incrementar el lifetime value de sus clientes actuales a través de lead nurturing.
No llevaban un buen seguimiento a su lista de prospectos y no tenían filtros que les ayudaran a determinar la calidad de éstos.
En general, la situación de Rittal hasta 2014 se resumía en no tener definida una estrategia de Marketing Digital con la que pudieran integrar sus áreas para perseguir y alcanzar un objetivo en común: atraer clientes y fidelizarlos. Rittal tenía la necesidad de aumentar su impacto, de ser una empresa reconocida en su sector por la calidad de los productos y servicios.
Las acciones que implementaron para generar ventas, al principio funcionaron, pero con el paso del tiempo, éstas dejaron de hacerlo y como cualquier otra empresa, Rittal se vio en la necesidad de buscar más interesados. La solución: Implementar una estrategia digital de captación de leads.
Los retos a los que nos enfrentábamos como agencia para ayudar a Rittal eran:
La propuesta de Smartup fue arrancar una campaña de captación de leads enfocada 100% en la industria 4.0 (concepto utilizado para hablar los nuevos modelos de fabricación inteligente y de los procesos automatizados e interconectados). Dicha campaña arrancó el 1ro de agosto de 2016.
El objetivo de esta campaña era generar 35,000 visitas al sitio web en un periodo de 12 meses. Desde que Smartup México implementó HubSpot como única herramienta de Marketing Automation en agosto de 2016, se han registrado un total de 48,811 visitas al sitio web y 694 leads calificados, de los cuales podemos destacar: 259 SQL (Sales Qualified Leads) y 241 MQL (Marketing Qualified Leads).
En Febrero de 2017 decidimos lanzar otra campaña: Catálogo, que a diferencia de la de Industria 4.0, era totalmente técnica e iba dirigida a personas que conocen la industria y que ya saben de la funcionalidad de los productos, que sólo necesitan al mejor proveedor.
El resumen de esta campaña en tan solo 4 meses es de 15,030 visitas al sitio web y 202 leads generados, de los cuales 76 son SQL (Sales Qualified Leads).
A menos de un año de haber empezado a trabajar con Rittal, los logros que hemos alcanzados se traducen en mostrarle a Rittal que tienen un potencial enorme al trabajar en la captación de clientes potenciales a través de canales digitales, ¿cómo?... Atrayendo clientes, viéndose reflejadas estas acciones en ventas registradas por más de $750,000.
Siendo un mercado muy específico, hemos generado 698 leads en 10 meses, un promedio de 69 al mes.
La estrategia que implementamos para incrementar el lead nurturing ha sido basada en la logística de webinars, que es lo que el usuario de Rittal busca.
El éxito de los webinars lo atribuímos a dos factores:
Cada webinar en promedio, tiene tasas de apertura de entre el 60% y 80%. ¡Bastante bueno!
En total hemos enviado total de 117 correos electrónicos, entre ellos: invitaciones, confirmaciones de registro, recordatorios, agradecimientos, comunicados y soluciones Rittal. Considerando una tasa de participación del 26.39%, hemos llegado a 36,566 personas, de las cuales 3,703 dieron clic en algún link interno; esto quiere decir que nuestros leads se mantienen en participación activa con el contenido que les aportamos.
El impacto que ha tenido la implementación de Inbound Marketing se ha visto reflejado en diversos sectores de negocio, como en la difusión en redes sociales, en las invitaciones que se han enviado a los contactos para para participar en ferias y eventos a los que asiste Rittal; la diferencia entre antes y ahora, es que ahora ya tienen más impresiones en social media y que muchos de los asistentes se enteraron de dichos eventos por parte de Rittal. En números:
Esto no para aquí y el compromiso que tenemos con Rittal sigue con el objetivo de expandir las mejores prácticas de Rittal México a Estados Unidos y al resto del mundo; esto lo lograremos impulsando la adopción y el uso del CRM de HubSpot para facilitar las actividades diarias del equipo de ventas, ayudándoles a ampliar su visión del funnel y fortaleciendo la relación entre Marketing y Ventas.
Joel Cano. Director comercial en Smartup México, hablando sobre el caso de éxito de Rittal a los distribuidores de Rittal en México el pasado 29 de junio de 2017. ¡GRACIAS!