Reciclar tu CRM y lograr que leads viejos se conviertan en clientes nuevos es una de las decisiones más inteligentes que puedes tomar para mejorar tu proceso de marketing y ventas.
Te preguntarás qué es el Lead Recycling y por qué debería importarte. Pues bien, en resumidas cuentas es un conjunto de técnicas de marketing enfocadas a reactivar leads del pasado. Es decir, leads que no lograste convertir en clientes. Esto, dependiendo de tu modelo de negocio, puede variar desde un 50% y hasta un 95% de todos los Leads que ha conseguido a lo largo de tiempo. Haz tus cuentas.
De todos los leads por los que has pagado directa, o indirectamente a través de costosas acciones que los han atraído, sólo has logrado que unos pocos se hayan convertido en clientes. Esto es algo habitual, como es habitual que inmediatamente después tus esfuerzos se hayan concentrado en conseguir nuevos leads para seguir así alimentando el ciclo y el equipo de ventas.
Es el ciclo tradicional de Inbound Marketing que la siguiente imagen lo ilustra a la perfección.
Sin embargo, todos los leads que has desechado tuvieron coste para ti. Es más, el coste por adquisición de tus clientes (CAC) depende directamente del coste de todos los leads que tuviste que conseguir para convertir uno de ellos en cliente.
De hecho estos leads no te compraron por diversos motivos. En algunos casos no hay nada que tú pudieras haber hecho para convertirlos en tus clientes porque sencillamente no pudiste localizarlos; no habían solicitado tu servicio o contrataron a alguien más.
Sin embargo, algunos no te compraron porque sencillamente no estaban maduros. Es decir, no estaban interesados en ese momento, no disponían del presupuesto o en ese momento tu proceso comercial no hizo match con ellos. Piénsalo bien, todas esas circunstancias eran momentáneas y por lo tanto han podido verse alteradas a tu favor a lo largo del tiempo, creando así una nueva oportunidad de reciclar y activar un Lead viejo.
Veamos cuáles son algunas de sus principales ventajas:
A. Te permite convertir un pasivo (lead que no compró) en un activo (nuevo cliente).
B. Te permite hacer crecer tu Conversion Rate y reducir su Coste por Adquisición.
C. Te permite reducir la dependencia de conseguir incansablemente nuevos leads para alimentar a ventas.
D. Te permite amortizar la inversión realizada en personas y tecnología de marketing y ventas.
E. Te permite ser más eficiente y así poder pagar más que tu competencia por mejores leads
Reciclar leads puede parecer una obviedad, pero a veces las cosas más obvias son también aquellas que pasamos por alto. Sirvan como ejemplo las dos grandes obras de la literatura universal: Don Quijote de la Mancha y Romeo y Julieta. Pregúntate si conoces a alguien que se haya leído detalladamente ambas obras.
La realidad es que pocos han leído y analizado en detalle los pormenores de estos dos grandes clásicos. Algo similar ocurre con el reciclaje de leads: ha pasado por la cabeza de muchos pero sólo unos pocos lo han profundizado lo suficiente para ponerlo en práctica con éxito.
Y la pregunta ahora es: ¿qué necesito para implementar con éxito el Lead Recycling? Pues bien, es necesario manejar una serie de herramientas de marketing tan diversas como son:
Nadie dijo que fuese fácil, pero las ventajas de lograrlo son muchas. Ya solo nos queda entender el procedimiento para aplicar estas 5 técnicas de forma sistemática y coordinada. Cada maestrillo tiene su librillo y en Smartup aplicamos los siguientes procesos en este orden:
Como verán, reciclar es también un concepto aplicable a marketing.
