Antes del 2020, la industria de seguros en América Latina se benefició de la relativa estabilidad y crecimiento económico de la región; su valor se estimaba en 16 mil millones de pesos y representaba 31.7% del total del mercado mundial, siendo Europa el no. 1 (Statista 2020).
Pero contrario a lo que muchos pudieran pensar, por tratarse de productos financieros esenciales y hasta obligatorios (principalmente los seguros médicos, de vida y automovilísticos), la crisis sanitaria también los puso en dificultades, entre las que destacan:
1.- Captación de nuevos leads. El medular reto que impide alcanzar a más clientes es el escepticismo, la cultura de prevención daña la necesidad de invertir en la contratación de un seguro, ya sea individual, familiar, de vida, GMM escolar o de hogar en caso de siniestro. Adicionalmente, la industria se ha volcado en atender nuevos clientes o prospectar vía sus plataformas digitales o RRSS, como Instagram o Facebook. Solo que no todas las empresas del sector lo saben hacer de manera óptima y muchos usuarios aún contratan o cotizan su seguro de manera tradicional (con agentes).
2.- Fidelización de los clientes existentes. Las tasas de desempleo actuales se han incrementado de tal forma que, tanto los asegurados actuales como los potenciales, desconocen si podrán pagar su póliza más adelante; razón que dispara las cancelaciones, aún bajo el riesgo de que pierdan lo invertido en meses o años anteriores.
Por otra parte, la variable llamada “expectativa” de vida (o padecimientos médicos no históricos), junto con nuevas enfermedades (incluido el COVID -19), incrementan los índices de mortandad, haciendo que muchos clientes reconsideren sus prioridades personales.
Estas circunstancias ya le cobran factura a las aseguradoras, que en el 2020, registraron una baja de 2.7%, de acuerdo con la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS).
3.- Pérdida de mercado ante Insurtechs. Tan solo en América Latina, existen al menos 180 nuevas empresas de este tipo, gracias a lo práctico que resulta su modelo y a que logran que las personas tengan experiencias fáciles y rápidas en el proceso de contratación, algo que el mercado tradicional también puede cubrir, pero que quizá no ha explorado lo suficiente.
En este sentido, las soluciones que desde Smartup planteamos para superar estos desafíos de la industria aseguradora, se basan en acciones que, entre otras cosas, podrían no solo prevenirles de caídas, sino que las fortalecerían. Aquí un par de ellas:
Estrategias de Content Marketing y Redes Sociales
Hablamos de la optimización en la comunicación vía los canales de que se dispongan, además de la apertura de los que hagan falta; de brindar contenidos de calidad que estimulen, eduquen e infundan confianza a los potenciales compradores de pólizas e incluso, mejoren la accesibilidad para brindarles una experiencia excepcional.
Metodología Inbound Marketing
Con esta modalidad, los esfuerzos son más dirigidos a aquellos con potencial de consumir, a la par de que permite la simplificación de procesos en distintas áreas de la empresa mediante plataformas de automatización. Se acabó la espera con los dedos cruzados.
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Una de las mejores inversiones tecnológicas que pueden hacer estas empresas es la colocada en automatización del Customer Relationship Management (CRM), ya que no solo es un repositorio de data sobre muchos clientes, es la herramienta ideal para detectar las necesidades del mercado. Junto con Internet of Behaviour (IoB), las marcas logran atender y entender de forma adecuada y oportuna a cada persona, colocándose un paso delante de la competencia.
Hasta hoy, las aseguradoras se benefician porque el encierro redujo los riesgos que dan lugar a la reclamación (como los accidentes de tráfico), además, obtienen ingresos significativos al invertir las primas de los titulares de pólizas, pero su crecimiento no debiera depender del azar, sino de la planeación estratégica.
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